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Una de las tendencias tecnológicas que viene pisando con más fuerza durante los últimos años es el fintech, la tecnología financiera. El número de actores ha ido creciendo en todo el mundo y, además, Latinoamérica se ha convertido en una región muy apetecible para los inversores.

Nuestro pequeño rincón del mundo también se ha sumado a esta tendencia. Por un lado, la banca ecuatoriana está avanzando rápidamente, tal y como nos contó Serge Elkiner, CEO de YellowPepper. Pero por otro, aquí también contamos con empresas fintech propias que están trabajando activamente por el desarrollo del sector, como es el caso de la pasarela de pagos Kushki. Para conocerla mejor, conversamos con Oswaldo Andrade, su gerente de operaciones. Esto es lo que nos contó.

Qué es Kushki

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Nacida hace 2 años, Kushki brinda soluciones de pago en línea para aquellos comercios que deseen empezar a transaccionar con tarjetas de crédito o débito a través de un canal de Internet, ya sea por medio de sitios web, aplicaciones móviles o cualquier otro que esté integrado a la red de redes.

«Nosotros lo que queremos es ser una solución tecnológica fácilmente integrable» nos explica Oswaldo. «Lo más sencilla, amigable y transparente para el consumidor final y que genere conversión para los establecimientos que desean utilizar nuestra solución de pagos».

Aunque Kushki se enfoca en la venta en línea, su propuesta es muy flexible: «Nuestra solución es tan adaptable que puedes usar nuestra conexión para cobrar en una tienda física, reemplazando a los POS físicos. Por ejemplo, puede adaptarse en una misma aplicación, en una tablet, y tú a través de ella haces los cobros directamente en un establecimiento presencial».

La empresa arrancó operaciones primero en Ecuador, pero tienen presencia en Colombia desde hace cerca de 8 meses. Es el proveedor exclusivo de Aurus en Latinoamérica, una plataforma de pagos localizada en Estados Unidos que acumula más de 20 años de trayectoria en la industria de tecnología financiera y que actualmente procesa en total alrededor de $30 mil millones al año.

Hoy por hoy, Kushi cuenta con cerca de 200 clientes entre Ecuador y Colombia, perteneciendo el 80% de ellos a nuestros país. De estos, el 50% tienen implementada su solución en páginas web, mientras que el 50% restante la han implementado en aplicaciones móviles y otros canales.

Entre ambos países, están procesando cerca de 100 mil transacciones al mes. El reparto de estas es más bien parejo porque, como explica Oswaldo «si bien es cierto que en número de clientes hay más en Ecuador, en Colombia manejamos clientes más transaccionales. Porque la cultura de ecommerce en Colombia está más adelantada y más aceptada. Es por eso que tenemos clientes mucho más transaccionales aunque sean en menor número».

En cuanto al sector que hace un mayor uso de su plataforma, Oswaldo afirma sin dudar que es el de la venta minorista el más interesado: «toda la industria de retail está muy alineada a los medios de pagos como los nuestros». Pero no es el único: «Aplicaciones móviles de telefónicas, por ejemplo, que han querido llegar de una forma directa a las nuevas generaciones que hoy utilizan únicamente su teléfono, su smartphone, para hacer todo. Estamos ahí metidos. Es un sector que apetece mucho de estos servicios que nosotros ofrecemos».

Enfrentando la competencia ofreciendo versatilidad

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Hoy día, el terreno de las plataformas de pago no es un erial como era antaño. La competencia ha crecido, tanto interna como externa, en los dos países en los que Kushki tiene presencia. «Sin embargo, nosotros ya tenemos este camino recorrido de casi dos años que nos ha permitido de cierta forma tomar la delantera», dice Oswaldo.

Sin embargo, en un mercado que crece, ir adelantados no basta por sí mismo, y eso en Kushki lo saben. De ahí que cuenten con un elemento diferenciador respecto al resto que, según explica Oswaldo es «que nosotros brindamos una solución de tecnología bastante sofisticada y justamente es esa sofisticación tecnología donde nos diferenciamos del resto. Esta sofisticación tecnológica nos permite dar funcionalidades que otros competidores no».

Como ejemplo de la versatilidad de la plataforma, se encuentra «un producto que, con la inscripción única de una tarjeta de crédito o débito por una única vez en un establecimiento, nosotros programamos pagos recurrentes, obviamente con la aceptación correspondiente del tarjetahabiente».

Otro producto es el de los smartlinks, en el que «nosotros generamos enlaces de pago a medida para clientes. Así, si un cliente quiere cobrar específicamente una factura, puede enviar un enlace de pago a su cliente para que se proceda a abonarlo». Gracias a estos enlaces, que se pueden hacer llegar por correo electrónico, WhatsApp o SMS, los clientes también incrementan el nivel de seguridad: «Hay clientes que ejecutan una venta digamos que telefónica, pero necesitan que el usuario ingrese sus datos de tarjeta para efectuar el pago. Captarlos a través de la línea telefónica va en contra de todos los estándares de reguladores porque son datos. En esos canales manejamos estos smartlinks. Entonces el agente que hizo la venta envía al correo del cliente un link al que el cliente ingresa y puede realizar el pago sin ese temor de exponer los datos sensibles de su tarjeta de crédito».

Dicha sofisticación es la que permite que Kushki ofrezca servicios que pueden implementarse a través de canales no convencionales: «Por poner un ejemplo, actualmente trabajamos con una de las más grandes telefónicas de Ecuador y ellos tienen implementada nuestra solución de pagos para su canal de USSD. El canal USSD es un canal en el que, a través de menús interactivos del teléfono, se pueden hacer compras de recargas o de servicios».

Pero las ventajas que ofrece Kushki no son solo a nivel técnico, sino también económico, sobre todo frente a alternativas internacionales: «Nosotros tropicalizamos nuestro producto a las condiciones del país. Eso lo que finalmente genera es una reducción de costos en relación a competidores internacionales como PayPal, siendo más eficientes en los mismos.  Solo referencia general, un cliente puede estar pagando entre un 2 y un 6% más usando Paypal que usando Kushki».

Y por último, no se puede dejar de lado el aspecto de la relación que se establece con los usuarios, que es más estrecha que en otras propuestas: «Nos convertimos en asesores de nuestros clientes, determinando cuales son las oportunidades que pueden tener dependiendo del negocio en el que estén, pues esas oportunidades las explotamos a través de nuestros diversos productos. No queremos simplemente poner una solución de pago en una página web, queremos ser asesores de los clientes e irles guiando hacia la mejor solución para ellos en función del estado en el que estén a nivel comercial, de su giro de negocio».

Una necesidad que esperaba ser cubierta

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Al preguntarle acerca de la evolución de la adopción del servicio en Ecuador, Oswaldo nos cuenta que «antes de nuestra llegada no había realmente una empresa que brinde estas soluciones de pago. Había una necesidad real por cuanto estaba empezando a crecer el e-commerce, estaban a empezando a crecer empresas, startups que querían empezar a vender en línea, que desarrollaban sus aplicaciones móviles con muy buenas ideas pero que se veían truncadas precisamente porque no tenían el medio de pago. Tenían una aplicación móvil y no poder pagar en ella misma va en contra del mismo concepto de digitalización».

De ahí que «cuando nosotros llegamos, fuimos bastante bien acogidos. Si bien es cierto el crecimiento ha sido paulatino, cada vez vemos más que los clientes van llegando hacia nosotros sin mayor esfuerzo de mercadeo nuestro, el boca a boca se ha corrido de forma importante. El producto ha tenido muy buena acogida y bien visto por quienes nos usan».

Pero claro, el camino no estuvo exento de dificultades: «Empezar una empresa de fintech aquí, en el país, en cierto momento causó cierto ruido porque el mercado no sabía a lo que nos íbamos a dedicar. Ha sido un poco difícil adaptar el ecosistema. Digamos que nosotros abrimos el camino para que haya una colaboración entre todos los actores de esta industria, banca, comercios, nosotros como medios de pago, pero lo hemos hecho de forma exitosa. En un principio era un poco difícil tener esa colaboración pero creo que hoy por hoy estamos bastante alineados y tenemos el camino bien marcado de lo que se puede hacer para tener un ecosistema que funcione en beneficio de los usuarios finales».

La clave está en la sencillez de uso

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Sin embargo, a pesar del exitoso a boca a boca, cualquier empresa necesita tener detrás una estrategia dirigida a impulsar su crecimiento. En el caso de Kushki, esta sobre todo se centra en simplificar el uso de su herramienta para que cualquiera pueda usarla sin dificultad.

«Nosotros, como empresa de tecnología financiera, buscamos proveer de un producto que sea fácilmente integrable y que sea muy self service» explica Oswaldo. «Una de las trabas que se tenía con switchs de pagos anteriores a nuestra llegada era que el switch tenía que hacer la integración al cliente y este incurría en costos mayores. En nuestro caso, toda nuestra integración es pública y, con un conocimiento entre básico y medio, cualquier persona técnica puede implementar nuestra solución de pago en cualquier medio. En ese sentido queremos seguir manteniéndonos así, que esto cada vez se vuelva más self service. Nosotros obviamente damos todo el soporte y apoyo requerido, pero aspiramos a que sea cada vez más autogestionable».

Tomando esto como base, en Kushki tienen un target de clientes bastante amplio, el cual lógicamente es tomado en cuenta en su estrategia. Su intención es, como dice Oswaldo «cubrir todo el espectro, desde la startup, el pequeño empresario que se monta un negocio en linea, hasta las grandes corporaciones, donde sabemos que podemos asesorar y encontrar canales que no han sido explotados antes y que pueden aprovechados a través de nuestras herramientas tecnológicas».

Y en todo esto, también tiene sitio la expansión internacional, especialmente a nivel regional, pues esa es la visión que tienen en la empresa acerca de sus actividades: «Este año queremos abrir en 3 países más: México, Chile y Perú. Con la experiencia que tenemos en Ecuador y Colombia, creo que implementar en estos países va a ser mas sencillo, pero obviamente eso responde a una serie de condiciones de crecimiento de equipo, de adaptación y de tropicalizacion a cada país donde estamos».

En Kushki tienen muy claro el procedimiento a seguir para la expansión. De hecho, Oswaldo nos explica la manera en que lo hacen: «Nosotros creamos misiones cada vez que entramos a un país. Generamos una misión en la cual va gente multifuncional del equipo al país donde vamos a implementar y vemos todas las aristas que existen para tropicalización del producto. Entonces generamos las relaciones con los actores de cada país, ya sea procesadores, banca, entendemos la situación y en base a eso levantamos la base operativa».

Ecuador viene creciendo de forma lenta pero constante en el terreno del comercio electrónico, y actores como Kushki están contribuyendo vigorosamente a consolidar el panorama nacional en este terreno. Desde Tekzup queremos agradecer a Kushki por su gentileza al atendernos, deseándoles que continúen en esa buena senda de crecimiento de la que nos han hablado y felicitándoles por su buen hacer, que tanto aporta a la salud y evolución del fintech en nuestro país.