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Cuando hablamos acerca de Freelos, la plataforma ecuatoriana especializada pensada para freelancers, conocimos que detrás de este proyecto se encuentra la consultora econsulting360º, especializada en comercio electrónico.

Dado que los términos «comercio electrónico» están resonando cada vez con más fuerza en el entorno tecnológico del país, nos decidimos a volver a contactar con José Sáenz, cofundador de econsulting360º y Freelos, para conversar con él tanto acerca de las labores de consultoría y asesoramiento que lleva a cabo su empresa como de la situación del ecommerce en Ecuador. Acompáñanos para conocer qué nos contó. Y te avisamos desde ya: son datos muy interesantes.

 

Una larga trayectoria en comercio electrónico con grandes empresas

José Sáenz
José Sáenz

Como ya contamos al hablar de Freelos, José es una persona con amplia experiencia en el sector tecnológico. Estudió leyes en Ecuador pero luego se fue a Estados Unidos, donde estudió negocios. Tras su maestría, trabajó en una empresa telefónica, donde fue gerente de operaciones, y después se mudó a Microsoft y Amazon. En Amazon, formó parte del departamento de Kindle, donde ayudó a su expansión a México y Brasil.

Fue entonces cuando José descubrió que le apasionaba el comercio electrónico y se entregó a este tema en profundidad cuando le surgió la oportunidad de volver a Ecuador para fundar y desarrollar Linio.com en el país. Trabajar en este proyecto, como él mismo dice, «me abrió los ojos»: «Vi la demanda que existía para el comercio electrónico y lo mucho que podía hacer para clientes que ya tienen un ecommerce montado o que no lo tienen y lo quieren montar. Entonces de esa filosofía nació econsulting360º para apoyar a todos los emprendedores, a todas las empresas grandes, medianas o pequeñas a tener su propio canal de comercio electrónico y que vendan más. Ese es nuestro objetivo y es nuestra visión: democratizar cómo se compra y cómo se vende en el país».

 

Un servicio integral

Aunque ofrecen servicios individualizados, la apuesta de econsulting360º para diferenciarse es ofrecer un paquete de servicio integral, como nos cuenta José: «Cubrir toda la cadena de suministro, de la A a la Z. Desde la tecnología, botones de pago, logística, hasta la entrega al cliente final junto con un diseño de estrategia basada en ecommerce. Tenemos la experiencia. Creo que somos la única consultora en el país con experiencia neta en ecommerce y usamos esa experiencia para que nuestros clientes logren vender más, que es el objetivo de todos».

Para la parte tecnológica, en econsulting360º se apoyan principalmente en dos plataformas: Bitex y Negos.net. José nos cuenta más sobre ellas: «Bitex es una plataforma grande, muy robusta, diseñada para empresas grandes netamente. Es una implementación cara, de más de cien mil dólares, pero es una implementación comprobada a nivel latinoamericano. En Ecuador tenemos empresas como Yaesta.com o Comandato.com montadas sobre ella y es una tecnología muy buena. Pero la otra que ofrecemos es Negos.net, que es una plataforma ecuatoriana. También ya está comprobada. Tenemos clientes montados en ella, funciona muy bien y es mucho más alcanzable para el bolsillo de los ecuatorianos, por ejemplo para empresas medianas y pequeñas».

 

Las ventas electrónicas van creciendo

Como experto en comercio electrónico, nos interesaba mucho conocer cuál era la visión de José acerca de la perspectiva que existe en el entorno empresarial acerca de este tema, por lo cual entramos a profundizar sobre él.

Y nos dio una buena noticia: las empresas se están dando cuenta de la importancia del canal digital: «Antes no había mucha fe, no había presupuestos para estos canales. Pero se están dando cuenta de que, si no tienen un ecommerce implementado, si no tienen una estrategia holistica en la que integren al comercio electrónico, en cinco o diez año ellos no van a tener una ventaja competitiva contra su competencia. Ahora vemos que casi todas las empresas grandes ya tienen sus canales de ecommerce y están creciendo».

José destacó dos elementos clave que han evolucionado bastante en los últimos tiempos: los métodos de pago y la logística. «Tienen acceso a todos los métodos de pago para el consumidor final. Se puede pagar con tarjeta de crédito, transferencia bancaria, pago contra entrega. Eso da una gran facilidad de venta. Y en el tema logístico estamos viendo que se ha desarrollado muchísimo en los últimos dos años. Ya puedes acceder a pueblos que eran impenetrables hace cinco años y puedes vender un producto en Quito y despacharlo en Galápagos».

Esto ha permitido que, según sus estimaciones, en algunos casos las ventas a través de canales digitales representen entre un 1% y un 2% de las ventas netas en algunas empresas. En cuanto a proyecciones globales, desde econsulting360º estiman que este año se produzca un crecimiento del 25% respecto a 2016.

 

Los ecuatorianos están perdiendo el miedo al comercio electrónico

Como hemos constatado en otras entrevistas con otras empresas, la ausencia de una cultura digital en el país sigue siendo uno de los obstáculos que enfrenta el comercio electrónico para su desarrollo.

Sin embargo, esto también está cambiando: «Los consumidores finales cada vez le están perdiendo más miedo a la compra en línea, que era lo que no nos permitía ser exitosos». Para José, la razón es que se vaya perdiendo el recelo es el trabajo que están realizando los comercios mismos, que permiten percibir los beneficios de comprar en línea: comodidad y seguridad.

Uno de los elementos que destaca José para conseguirlo es, de nuevo, el progreso realizado en logística: «Los tiempos de entrega se están acortando cada vez más. Un ejemplo: cuando vine con Linio hace cuatro años, teníamos una promesa de entrega de cuatro a seis días y al final el paquete llegaba en ocho. Entonces yo como consumidor final compro algo, me llega en ocho días, nunca más vuelvo a comprar. Cuando dejé Linio hace dos años, lo bajé el tiempo promedio de ocho días a 2,8 días y ahora me parece que están en un 1,9. Nos estamos acercando a hacer toda entrega en el mismo día. Cuando lleguemos a tener cuajado este tema logístico, creo que las ventas se van a impulsar tremendamente».

 

Radiografía del comercio electrónico ecuatoriano

econsulting360º posee una gran cantidad de información gracias a los clientes con los que trabajan, entre los cuales se encuentran empresas como Yaesta.com, Comandato, ETA Fashion, o Funky Fish. Y a pesar de que José no podía compartirnos datos exactos, si nos pudo brindar más que suficientes como para trazar un perfil de cómo está conformado el mercado del comercio electrónico.

En cuanto a edad y sexo, las personas que más compran en línea son de la generación Millenial, estando en una franja de edad entre 18 y 25 años. La proporción en cuanto a sexo es de un 52% de hombres y un 48% de mujeres. Y aunque la diferencia que hay entre ellos no es mucha, José destacada un dato curioso: «Las mujeres son las que más surfean en la web. El hombre surfea menos pero compra más, decide más rápido que la mujer. La mujer gasta más tiempo chequeando la página y viendo los productos, pero no termina comprando tan rápido».

En cuanto a zonas geográficas, Guayaquil y Quito tienen el porcentaje más alto de compra en línea: «Estamos hablando de casi un 80% entre las dos regiones». El resto se reparte entre regiones más pequeñas: «Como Cuenca, Loja o Ambato, que están empezando a experimentar el tema. Y con rapidez. Vemos que crecen muy rápido ese tipo de zonas en compra en línea».

De todos los métodos de pago existentes, el más utilizado es el pago contra entrega. José lo aduce a dos razones. Una de ellas es por la baja penetración en el país de las tarjetas de crédito. Pero la segunda es el miedo al fraude: «La gente todavía tiene miedo a meter la tarjeta de crédito en línea por miedo a que le roben. Prefieren pagar cuando le llega el producto: verlo, palparlo y luego hacer el desembolso de dinero al motorizado de cualquier paquetera».

Por último, en lo referido a los productos que más se venden, la categoría estrella es la de tecnología: celulares, computadoras y accesorios para estos equipos. Le sigue la línea blanca: refrigeradoras, licuadoras, artículos para el hogar. En tercer lugar, con un porcentaje de entre un 5% y un 10% que va creciendo cada vez más, está la moda: ropa, zapatos (sobre todo) y accesorios. De ahí, el resto se reparte en dentro de un 3% en el que entran todo tipo de cosas, desde artículos para niños y bebés hasta mascotas: «La gente esta comprando muchas cosas de mascotas en línea, ya sean juguetitos o comida».

 

La meta: figurar como un porcentaje del PIB

Para terminar este perfil del comercio electrónico ecuatoriano, le pedimos a José que nos hablase de los puntos de mejora en los que el sector debe enfocarse y en los retos que tiene ante sí.

En cuanto a los aspectos a pulir y mejorar, José señaló dos muy concretos que, como él mismo señaló, van relacionados con la experiencia del cliente al comprar: la implementación de más métodos de pago como Kushki o PayPhone, y la reducción de tiempos de entrega.

Entre los obstáculos, por supuesto está la falta de cultura por parte de los consumidores. Y también algo más que, aunque no lo mencionó como un reto, lo cierto es que nosotros nos atrevemos a meterlo en este punto: la falta de cultura estratégica en lo digital por parte de las empresas.

Según nos explicó, «hay muchas empresas que se han montado en plataformas robustas tecnológicamente hablando, pero no han tenido tracción, no han tenido ventas. No han contado con la estructura y claridad que una consultora como la nuestra puede darles y por ende no han vendido. Entonces se desaniman y dicen que el comercio electrónico no sirve para nada, cierran sus canales y empiezan a vender de forma tradicional de nuevo».

Al margen de esto, existe también un problema cuya solución exige la intervención del sector público. Se trata nada menos de la formalización del comercio electrónico: «Hay empresas o plataformas que no son formales y que más bien fomentan la piratería y el contrabando. Eso nos está perjudicando a las empresas que hacemos bien las cosas. Una empresa que vende celulares y que cobra el IVA, que factura, no tiene una ventaja competitiva ante plataformas que están haciendo las cosas de manera informal. Estas plataformas que no voy a nombrar venden sus productos sin facturar al cliente y tiene una ventaja del 12% en precio en relación a una plataforma que sí factura al cliente. Es muy difícil competir contra eso.

»Creo que el sector público tiene que poner un ojo y empezar a formalizar los negocios en línea, tener un poco de legalización porque ahora estamos en un limbo legal en lo que a ecommerce se refiere. Eso daría más seguridad tanto a las empresas como a los clientes finales, tanto a la oferta como a la demanda».

Este apoyo del gobierno permitiría que el comercio electrónico en el país se desarrolle más. Hay que tener en cuenta que en la región, este sector ya ha comenzado a ser importante en lo que se refiere a ingresos. Como nos cuenta José, hay países en los que ya empezó a resultar un sector significativo, como en Chile, Argentina o Brasil, país este último donde representa la el 2% del PIB.

Precisamente, con el objetivo de impulsar este tipo de comercio, resolver los problemas y buscar apoyo gubernamental es que se está formando la Cámara Ecuatoriana de Comercio Electrónico, de la cual José es director: «Ya están presentamos los estatutos, ya lo formalizamos. Queremos con esta cámara empezar realmente a empujar el comercio electrónico con ayuda del sector público para que las ventas se incrementen y llegar a ser por lo menos del 0,5% del PIB el año 2019».

Sin duda, el objetivo es ambicioso pero, a la vista de la maduración constante del mercado, es una meta que puede alcanzarse. Desde Tekzup esperamos que se consiga alcanzar ya que beneficiará al sector tecnológico en general, cuyo potencial en el país queda reflejado en las entrevistas que realizamos aquí. Y como no, también queremos agradecer a José Saenz por su amable colaboración a la hora de hacernos conocer el punto en el que nos encontramos respecto al comercio electrónico y todo lo que todavía debemos afrontar.